1.发展特种纸的当前背景 2003年的数据：我国约有4000家纸浆造纸企业(含有涂布生产的企业)，企业的平均规模是9000吨／年，其中2754家的规模是10000吨／年；1000家在10，000~30，000吨／年之间，200家在30，000吨／年~100，000吨／年；100000吨／年以上的企业内，其中不少是在机涂布纸板企业。60，000吨／年以上的特种涂布纸企业只有一个尚未全面正式投产。涂布纸企业中生产信息和产业用纸的，如工业泸纸等产品的企业，最大的也只在5000吨／年以内。
2002年中，我国100，000吨／年以上的企业(大部分是有涂布纸企业和涂布板纸，新闻纸企业)。分布在山东、浙江、江苏、河南、福建、湖南省的占全国纸和纸板总产量的73％。按国际上纸业较发达国家的涂布加工纸产量约为其纸和纸板总产量的10~20％。按2004年5月发表的资料，2003年我国涂布纸(铜版纸、涂布板纸除外)产量为30万吨；特种纸和纸板产量80万吨；涂布纸加上特种纸和纸板的总产量(110万吨)占全国纸和纸板总产量(4300万吨)的2．6％。
所以我国涂布纸和特种涂布纸的建设，开展余地是大的。无论在品种、规格、企业的省市分布以及销售的需用量上，制造技术的先进性上，其潜在空间是大的。特种涂布加工纸由于它们在涂布工艺，涂布设备、产品性能，专业对口用途等方面，有它们的特殊性，其市场的需求量随着工业、农业、经济管理事业、科技业、各项制造业等的发展而发展的，据此也有发展的前景的，如果在产品销售和提高质量降低成本方面发展得好，前途是光明的。 目前在中国的土地上，还没有出现过跨国公司对特种涂布纸的大量投资而形成较大规模的生产的企业。本文所谈是这种纸在中、小型企业生产产品在今天市场上的竞争和技术攻关的分析，一旦出现外商投资在特种涂布纸企业出现跨、独、并、集的四大特点。本文所谈的战略战术值得另行商榷。2003年我国特种纸和纸板产量的出口增长率是55．4％，产品大部属中、小型企业生产。
2 本产品类开展前、后的必行措施
2．1 开发前对产品“寿命”的考察 特种涂布纸“寿命”有长有短，但由于它的性能并不通用，有时技术含量较高，需用量增长多而快的，“寿命”较长，有个别产品，特别是为电子业服务的产品，技术含量高，需用量增长不快，不等于含金量高，个别的“寿命”不久就断了，个别的有“死而复生”的，所以优秀的开发者，在开发前，必须对自己的开发产品的历史，即沿革和现状、生产的国情等有所考察。例如湿式重氮盐晒图纸(本文以下简称晒图纸)是继1916年发明以来，在1928年在德国投放市场的，到1987年时日本的大企业或大公司已兴起“办公自动化”(OA化)，轻印刷的案桌化了，当时PPC纸类已是晒图纸的2~3倍的市场投入量，日本的专家们已为晒图纸的发展前景感到危险。所以在日本这种纸在那时已经进入了“半衰期”了，由于国情不同，那个时代在美国重氮盐纸还在继续伸展它的舞台。
1988年中国的晒图纸产量是有史以来的上扬期，当时年产在30，000吨以上。近几年来社会工程项目的增长，晒图纸的年产量下去了又复上扬，到2003年已到25000吨以上，所以有人认为只要把纸价控制稳定，晒图纸有希望再行增长甚至出现1988年高峰一样的水平。他们的考虑是到目前为止美国还维持年产18万吨重氮盐晒图纸的产量水平。另外中国这类纸的售价要比国外产品便宜30％，在国内市场没有进口货销售的竞争，如果纸价控制稳定，晒图纸还有若干年好时光可过的。为此作者曾与熟悉国外纸张及办公机械的进口部门经理讨论过此事。我们认为，在国内目前复印技术，喷打技术，以及CAD、CAE系统逐渐普遍化的基础上只有没电脑的小的施工公司，才把已有的氨熏机抬出来使用晒图纸。
CAD机高速出来的单色工程设计图，虽然复印成本要比晒图纸贵一些，但其画像及文字的清皙，立体感，不是复印或晒图纸所能达到的，且地形总图，设备组合图，区域划分图等，极其适合用彩喷图纸，其他像产品说明书之类，即使不比画像，文字质量，使用CAD、CAE，喷打机给管理部门带来高的工作效率和方便，日后有电脑的施工公司，逐步也将利用CAD纸代替晒图纸的，晒图纸的成本在设计，施工公司的预算内，占的费用极小，现在没有一家造纸设备公司的产品说明书是像过去一样用重氮盐晒图纸熏出来的。晒图纸再过若干年即将进入“斜阳”之境，作者认为是不用置疑的，这里举的晒图纸之例，目的是建议特种纸的产品开发者，事先要“识途”，不要以“半衰期”的产品，作为新产品来开发。近年还有年产3000~5000吨的晒图纸厂在冒尖，晒图纸市价开始下降，有人想组织行业性协会来平衡价格，是否灵光?请君拭目以待。
2．2 做好市场销售扩展反馈来的技术攻关，两者不断改进和革新
2．2．1 销售总论 特种涂布纸与一般的印刷、包装用纸的销售还要专业，倘你自己不能掌握对口的“专业用户”，干脆这种产品就甭开发，本产品的销售特点就是不断地与大、小零售商打交道，倘你要基本上将产品顺利销售掉，你一上来就要巴结大的零售商；你还要不断扩大销售，那么你要按照“千里之行始于足下”的原则，不断与新的小的零售商相周旋。内行都知道量大的零售价格与小量的零售价格往往是不同的，有“公开”的不同，也有“不公开”的不同，这样带来的企业利润要走“平衡木”，生产企业的流动资金额就将随行就市的事先作调剂。 国外的“Solution”纸业期刊在2003年6月号的特种纸栏内有篇JERRY KONCEL和TED MCDERMOTT两先生的文章道：“快速增长的大量办公用品百货公司，使得特种纸的生产者规律有了改变，它充满着机会和陷坑”。又道：“特种纸的生产者服务于”小办公／家办公市场(SOHO Market)和他们的大用户一起持续地作价格之战，但他渴望在讨论创新中作领导。因为大量零售的办公用品公司是以恰当的用户要在恰当的时间，供以恰当的产品作为“座右铭”的，它同样也是特种纸生产者的“座右铭”。 总之特种涂布纸的销售特点，生产企业要与大的小的零售公司打交道，长期寻找合适用户抓住时机向用户按质论价，以下是5种特种涂布纸(信息用纸类)的当今上海市场销售价一例(见表1表2)也应验了以上对它们销售特点的论述。在上述的那篇国外杂志文章中又说：“以下是供与求的原则。特种纸的制造者要立刻设计出价格合理的”对路产品出来。他们同样必须投放符合新技术需要的特殊化新产品到这些出售的百货公司去，例如数模及喷打印刷机类，数模照相术，甚至更多。特种纸用户们因为要晓得20磅平张纸与24磅平张纸的区别；亚光与光泽纸的区别；罗纹与布纹加工纸的区别而愈来愈多的迷惑。 走在特种纸类制造者前头的挑战为是否大的零售办公品公司有他们产品“出价”的需要，并供出在短期内生产创新产品的较高标点?怎样做才能使特种纸生产者与大的办公用品零售公司一起生产市场产品，一起销售市场产品?怎样做，才能使纸张生产者在可以接受的价格范围内出售小批量、高质量产品?
2．2．2 销售和技术攻关的结合 在上述“销售总论”中以及上海SOHO市场中述及的上海某公司的销售价表1、表2中看出，特种涂布纸按质论价，按规程论价，按牌号(Brand)顺序论价的特性是非常强的，另外用户的专业对口性也是强的。所以它们比起普通印刷、包装、消费纸类的投放市场容纳量及消费增长率也是少而低的。当你选中特种涂布纸中的“向阳产品”，开通销售渠道，向市场冲锋陷阵的最强力武器是组织技术力量猛攻质量、成本关，而且要不断在开发至长期稳产扩展过程中、从销售反馈中理出技术攻关的关键，选出局部时期的市场战略和技术攻关战术，胜占目标，继续战斗，才能使你的生产企业永远立于不败之地。
以下据目前中国市场销售反馈情况举例说明各自品种质量、成本技术攻关的建议性提纲：
①无碳复写纸：从原纸使用廉价纤维配比及原纸发展助剂应用上来降低原纸成本；自己包囊代替购囊，无碳纸厂要联合起来争取这个包囊联合企业的无碳纸产量到年产1万吨以上，这样组织“联合包囊”更利于降低包囊成本；囊壳材料(专用胺基尿素树脂)，包囊选凝剂(S．M．A)以及染料溶解油(如KMC油)等的国产化可以降低成本；提高考贝层数；采用新型CF显色剂，如移植化学工业成熟技术制造水扬酸及其衍生物。
②不包囊一次性使用的无碳纸开发：这种无碳纸国外在一次性使用领域还在使用，要作中国市场调查后再开发。
③有碳无污染复写纸：有的企业的这种产品复写使用时在光滑纸面上色层转移性不佳，又防粘层制造成本高。 ④重氮盐晒图纸：降低原纸成本，关键在原纸白度和木浆配比的合理性上，继续推广预涂和降低预涂成本；成品贮存安定性和贮后显色浓度做到优质与进口品一样。有的企业要把部分产品向其他特种纸产品转移。 ⑤热敏纸： a．传真热敏纸：继续在使用廉价显色剂，增感剂的基础上，解决粘笔头与显色浅化之间的矛盾 b．自动售票热敏纸：与交通部门一起合作开发车票热敏纸，这是国内品种的空白点。 ⑥彩喷纸：亚光彩喷纸制造的质量工艺而言，已经有好几家接近或达到国外优质牌号的彩喷纸水平，下一步如何进一步采用国产胶料和颜料，以及国产助剂来降低成本。进一步还可以研究采用部分淀粉型的廉价胶料代替改性PVOH或其他合成胶料，这样生产的普通型彩喷纸，用途广成本低市场竞争力强。 ⑦数码相纸：这种纸的技术含量高，附加值的创利也高，但这种纸与其他特种纸一样，在数码相机没有普遍化以前全国现在每年的需用量是不高的，有人喜欢用社会上数码相机的拥有数量来推算数码相纸用量，这不一定是符合社会消费的情况，因为数码相机的家庭用户，不一定每次摄像后都把光盘内的照片喷打出来，大部分的光盘只在家庭电视机上观察后，仍将“光盘”存放起来，下次再看的，还有家庭数码相机的使用节约户，喜欢用80~100g／m2的数码相纸，但橱窗布置和样本扩大画像，就倾向于用175g／m2~230g／m2的数码相纸。总之预测需用量不一定很准确。而现在全国想开发生产这种纸或从国外进口分装出售这类相纸的不下15~20家，有些“一窝蜂”的形势，推销前途堪虑。
此外，除以国内唯一当它为“看家”产品，持续生产并有正式产品成批投放市场的企业，其产品在喷打后吸墨速度慢及纸面光泽度和其他次要质量指标上离有名的日本纸还有差距。技术上主攻方向应是“涂层面的光泽结膜抗水与喷打墨水瞬间吸收性的矛盾”。除了涂料配方、调料技术因素外，还有纸面加工工艺与铸涂技术，TCL(Thim Coated Layer)薄层涂布技术，纳米材料及新型合成胶料选择和它们的应用技术等。上海目前照相行业使用的质量好，价格高的一种名牌产品，并不是用铸涂工艺制造出来的，这又将牵涉到涂布机的涂料进料系统，涂布头及干燥系统的改造，走铸涂路线，还是“非铸涂路线”?这是当前这种纸技术攻关者的抉择。
3 创造条件、继续前进 如上所述，特种涂布纸不论在销售渠道方面，价格迅速变化方面；技术竞争等方面在不断变化。即使在国际上也是这样，目前我国有些企业领导人对此有些厌倦，有的说“某某产品无啥搞头了”。实际上本文提到过的7种产品除晒图纸外，在开发发展上都是上扬产品，建议不要像近10多年前的传真热敏纸一样，将市场拱手外国人。然而企业要发展这类产品，巩固发展它的市场，必要的条件还是要创造的：
3．1 要有一支市场销售队伍，市场调查以及产品技术攻关的精干队伍，人数在1~3人之间，视企业起步规模及企业利润、技术复简而定，有需要时要在各地建立产品销售点或代理店(可以利用网上销售代替它)。
3．2 企业初具规模及其装备：涂布机，整理机的幅门在1．6~2．6M左右，起步年产量在1万~3万吨之间，视市场调查销量，原纸及化工原料供量，供源而定。涂布，整理装备均以国产机为主，尽量推广国产化原材料，涂布机的涂布头要有双面涂布改造及多功能或多层一次涂布头改造的可能性。车速在150~300米／分之间(铸涂机车速除外)。有投资余地的企业争取建设与自己配套的原纸机，这对今后降低原纸制造成本极有帮助。 企业规模在5000吨／年以下的，在建立特种涂布纸开发以前，在近年内要有一个与其他同类企业联合改组成年产10，000吨以上的计划。涂布机在计划及技术力量上应尽量为多品种生产，为小批量迅速改变品种创造条件。
3．3 技术攻关小组开始时至少有一套手工涂布、手工吹风干燥、手工贴光干燥等可以涂布小样品的试验道具和简单成品质量检验仪器和操作人手，直至今后有条件建立中试流程。
3．4 销售、信息及技术攻关三个部门要有用电脑为自己有关业务上网发展的能力“星星之火可以燎原”，愿我们的信息及产业用纸生产企业在销售、业务管理以及技术攻关的战斗中，从胜利走向胜利，众产品在销售市场上“绿苑长春”。
